DIX  MÉTHODES  POUR RÉALISER UNE PROSPECTION EFFICACE

La prospection peut donc être définie comme l’ensemble des techniques qui permettent d’entrer en contact avec un prospect afin de lui proposer les biens ou services commercialisés par l’entreprise, avec comme objectif de le transformer en client.


illustration de marketing internet

Chaque année, les entreprises perdent régulièrement un certain pourcentage  de leurs clients, et par conséquent il faut soit faire consommer plus à ses clients actuels, soit en trouver de nouveaux.

Une étude du Harvard Business Review a constaté que les entreprises perdaient en moyenne 50 % de leurs clients tous les cinq ans (soit près de 10 % chaque année).Ce chiffre, bien que variant selon les secteurs d’activité, est totalement crédible : en effet, si vous faites une rapide soustraction entre vos clients débutants et ceux restant en fin d’année, vous verrez généralement une disparition entre 5 % et 15 %.

La solution la plus efficace pour faire face à ce phénomène consiste à mieux fidéliser vos clients actuels. Sachant que la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de 68 % un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter…) et non pas comme on pourrait croire, un problème de prix ou de produit.

Les experts considèrent généralement que fidéliser un client coûte deux fois moins cher qu’en trouver un nouveau. C’est très logique, car il arrive parfois qu’un client fidèle reçoit l’appel d’un concurrent juste au moment ou il a besoin d’acheter.

Les critères d’une démarche de prospection

La prospection peut donc être définie comme l’ensemble des techniques qui permettent d’entrer en contact avec un prospect afin de lui proposer les biens ou services commercialisés par l’entreprise, avec comme objectif de le transformer en client.

Être convaincu de la nécessité de prospecter ne suffit pas. Il faut faire de la prospection un objectif permanent et non seulement un objectif occasionnel. Mettre aussi en place une véritable stratégie d’organisation, de récurrence et de persévérance, et utiliser des méthodes et outils adaptés.

Certaines études ont démontré qu’entre 30 % et 60 % du temps d’un commercial n’était pas consacré à la vente en elle-même mais à des tâches administratives, à la recherche d’informations, aux prises de rendez-vous, aux formations, aux déplacements…

Pour améliorer la productivité d’un système, il faut mettre en place des méthodes et une bonne organisation ayant pour but d’améliorer la rentabilité des actions de prospection.

pense- travers- développement

Quand on met en place une action de prospection, on doit d’abord se poser trois questions : – Que vendez-vous ? – À qui vendez-vous ? – Pourquoi vous ?

Que vendez-vous ?

Le plus souvent, la réponse à cette question va être le descriptif d’un produit ou d’un service. Mais ce n’est pas ce qu’un client va vous acheter. Ce qu’il veut savoir, ce pourquoi il est prêt à payer, c’est ce que vous pouvez faire pour lui, pour répondre à son besoin et ce que cela va lui apporter : un gain de temps, des revenus supplémentaires, une meilleure image etc.. Ce que l’on nomme le bénéfice client. Avant toute chose, vous devez le définir et être capable de l’expliquer.

À qui vendez-vous ?

Une fois que vous avez une vision claire de ce que vous allez vendre, vous pouvez définir les cibles de clientèle. Cette expression marketing  revient à identifier le plus précisément possible des groupes d’acheteurs potentiels, qui ont le pouvoir de décision. À chaque cible correspond une ou plusieurs actions commerciales.

Pourquoi vous ?

Vous, votre entreprise, vos collaborateurs êtes des professionnels. Vous avez donc des compétences, des connaissances, des savoir-faire. Mais, cela ne suffira pas pour vendre. Ce qui fait que vous êtes unique, c’est votre expertise.

Pourquoi doit-on prospecter ?

 Au démarrage de notre activité, c’est évident, pour trouver les premiers clients et générer du chiffre d’affaires. Mais ensuite, ont doit persévérer. Parce que fidéliser ne suffira pas . Certains de nos clients, changeront de stratégie , pour un tas de bonnes raisons.

Mettre en place une démarche de prospection commerciale, ce n’est pas une démarche « one shot », c’est trouver ses futurs clients Cela semble évident. Pourtant, ce concept soulève déjà plusieurs points importants. Ce qui nous laisse prétendre qu’Il ne peut y avoir de vente sans client. Il faut donc absolument commencer par en dénicher un . Plus on aura de prospects, plus on fera de ventes, même si on ignore les techniques les plus élémentaires de la vente.

Contrairement à une idée reçue, la prospection ne s’improvise pas. Elle doit devenir une priorité permanente avec l’objectif de trouver de nouveaux clients, mais aussi de découvrir de nouveaux marchés, de proposer de nouveaux produits et services.

Méthodes

1-Définissez votre expertise

Pour se dire expert en tout, il faut  élaborer son offre et définir avec précision ce qu’on propose .Pour cela, il faut :

  • Focaliser l’offre sur votre expertise et la création de valeur ajoutée.
  • Occuper un marché de niche.
  • Comprendre parfaitement votre bénéfice client.
  • Limitez–vous à ce qui fait votre valeur.

2- Structurez votre offre

Pour structurer votre offre, il convient d’analyser la problématique de votre client et de vouloir y répondre en vous distinguant:

  • Savoir ce que cherche ce prospect ?
  • De quelles manières peut-on répondre à sa problématique ?
  • Apportez la réponse à une attente et affichez clairement le bénéfice pour ce client.

3- Proposez de la valeur

Il est capital de créer une valeur perçue comme étant supérieure à celle de vos concurrents. Dans un environnement concurrentiel, il est plus important de prendre en considération cette valeur pour conquérir les clients Et mettre aussi en avant auprès d’eux vos points forts. Par conséquent il faut se différencier et faire des choses que le concurrent ne fait pas.

C’est un travail quotidien, une attention systématique que de vouloir constamment être dans la recherche de valeur, de créer une offre qui intéressera le client et qui soit suffisamment importante pour accepter de payer le prix que vous aurez défini. Le prix sera mis en face de votre valeur.

Si votre prospect discute et négocie le prix, c’est qu’il n’aura pas suffisamment compris votre valeur. Il faudra alors réexpliquer votre valeur et revaloriser votre bénéfice client à ses yeux.

La valeur de votre offre n’est pas dans le rapport qualité-prix, mais bien dans le service que vous apportez à votre client. Chaque client est par conséquent unique. Votre client préférera choisir sa solution personnalisée, celle qui va répondre à ses propres besoins, à ses attentes particulières, plutôt qu’une offre produit / service.

4- Structurez votre offre

clients satisfaction

Pour réussir le développement de votre entreprise, il va falloir définir votre client cible avec le plus de détails possible. Pour se faire il faut savoir :

  • Quel type de clientèle voulez-vous servir ?
  • Quelles sont les caractéristiques de votre cible ?
  • Quel est le type de consommation de votre cible ?
  • Quel est le mode d’achat de votre cible ?
  • Où se situe votre cible ?

5- Construisez votre pitch

Le « pitch » est un terme du jargon commercial. Popularisé par Thierry Ardisson,désigne d’abord un court résumé d’un film (ou d’un roman) pour donner envie d’en savoir plus. C’est exactement ce que l’on cherche à faire quand on prospecte. Le principe est donc de décrire son activité, ce qui fait la différence avec les autres et surtout ce que vous pouvez apporter à vos clients. Le tout en quelques minutes. Il est de plus en plus difficile de capter l’attention de quelqu’un qui ne vous connaît pas encore. En travaillant votre pitch commercial, vous allez clarifier votre discours, mettre en avant les points importants de manière percutante et trouver une façon qui rendra votre présentation originale.

6- Mettez de l’émotion dans votre pitch

émotions par smartphone

Il ne s’agit pas de réciter un texte figé que vous énoncer. Sachant bien que 80 % du message ne passe pas par les mots mais par la façon dont on les dit. Au lieu de faire un discours, vous devez incarner votre pitch. Il s’agit avant tout de choisir les bons mots pour exprimer votre idée, et que l’intonation choisie soit en concordance avec les mots afin d’appuyer votre propos. Le pitch n’est pas une simple discussion et il n’a rien de naturel. C’est donc bien un exercice à préparer avant le jour. Le format spécifique du pitch vous oblige à le travailler en amont.

7- Construire  un bon argumentaire de vente

 Ce serait une erreur de croire qu’un argumentaire de vente est une fiche produit. Vos clients  savent parfaitement lire seuls les caractéristiques de votre produit/service. Votre tache est de  répondre aux attentes de votre prospect, pour apporter la solution à sa problématique. L’essentiel dans cette étape, est de connaître les manques et les problèmes de vos prospects, et ce avant qu’ils ne connaissent votre propre offre. Les critères d’un bon argumentaire se résument en trois étapes.

Première étape :

  Classifier les caractéristiques de votre produit/service :

  • Les caractéristiques techniques.
  • Les caractéristiques commerciales.
  • Les caractéristiques liées à l’entreprise.

Deuxième étape :  

Lister les bénéfices apportés par le produit/service à ce prospect en particulier. Il convient alors d’exprimer très clairement l’apport de ce que vous vendez après avoir compris le besoin de votre prospect. Vous allez par conséquent trier et mettre en avant, les quelques avantages qui correspondent aux motivations véritables de votre client.

Troisième  étape :

 Consiste à définir votre proposition de vente unique, exclusive et attractive. C’est ce qu’on appelle l’USP : Unique Selling Proposition (offre unique de vente). Elle est unique aux yeux du prospect car elle est incomparable. Elle explique clairement la différenciation de votre produit/service. C’est précisément ce qui va inciter le prospect à acheter votre produit/service plutôt que celui de la concurrence. Si votre produit est comparable à celui de la concurrence, il est alors judicieux de créer votre différenciation grâce à un marketing performant.

Il existe deux principaux types d’arguments : les arguments factuels et les arguments émotionnels.

1- Les arguments factuels

Il s’agit de l’ensemble des arguments concrets décrivant le produit/service, ses fonctionnalités, etc. Ce sont des caractéristiques qui démontrent qu’elle comblent le besoin de votre prospect . Les arguments factuels sont fondamentaux, mais ils ne suffisent généralement pas à eux seuls à convaincre un prospect.

2- Les arguments émotionnels

Ce type d’argument est très important pour le prospect. L’argument émotionnel permet de sensibiliser le prospect, en le mettant en situation dans votre démonstration. À l’intérieur de ce type d’argument, vous pouvez tout à fait comparer votre produit/service avec ceux de la concurrence. L’objectif est de démontrer à votre prospect en quoi votre offre est plus pertinente que les autres face à sa problématique. Cette étape est importante si votre prospect travaille avec vos concurrents. Il est donc important de savoir alterner ces deux différents types d’arguments pour intéresser le prospect.

8- Une segmentation efficace

Segmenter ses clients est une nécessité à toute action commerciale. Voici les cinq principaux critères d’une segmentation de clientèle :

  1. Selon la valeur et le potentiel des clients.
  2. Selon la taille et l’implantation géographique.
  3. Selon les usages et comportements de clients.
  4. Selon les canaux de vente.
  5. Selon les besoins exprimés.

En fonction de votre activité et de votre connaissance de votre marché. Vous allez vous positionner sur un marché de niche et élargir ce cercle au fur et à mesure pour toucher et sensibiliser de nouveaux prospects.

9- Ciblez les actions

contact par émail

Le but est d’identifier les typologies de prospects les plus rentables pour votre entreprise, puis déployer en priorité les actions commerciales qui leur sont destinées. La règle essentielle d’une prospection efficace est d’identifier sa cible et de mettre en face l’action commerciale à faire.

L’action commerciale à mettre en œuvre doit être définie par rapport à la cible recherchée, et non l’inverse. Votre action commerciale est pensée et réfléchie, vous savez qui vous voulez toucher, vous savez où se trouvent vos prospects, vous savez comment leur parler. Plus votre clientèle sera ciblée, plus il vous sera facile de la solliciter et l’atteindre.

10- Évaluez le retour sur investissement

Tous les prospects ne sont pas à traiter de la même façon car ils n’ont pas tous la même orientation face à l’achat de votre produit/service. L’évaluation des prospects est donc primordiale afin de déterminer quels sont les prospects les plus importants. Cette démarche est très intéressante car elle va également vous permettre de déterminer les prospects qui n’ont pas encore l’intention d’acheter, et même ceux qui doivent tout simplement être oubliés car ils n’ont pas l’intention d’acheter.

CONCLUSION

La prospection est une priorité commerciale absolue. Une entreprise qui prospecte à succès est vouée au développement. Tandis qu’une entreprise qui ne le fait pas est vouée à disparaître. A cet effet on doit considérer la vente comme un enchaînement de séquences et la prospection doit être posée comme la première pierre de démarche commerciale. Mais la plupart des entrepreneurs préfèrent fidéliser leurs clients ou travailler sur de gros projets plutôt que de prospecter pour trouver de nouveaux clients. La prospection  reste manifestement  pour eux le maillon le plus faible et par conséquent  une activité vécue comme une contrainte et pratiquée par nécessité.

Auteur : bazid

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