Vous vous êtes déjà demandez comment les messages médiatiques et les affiches publicitaires influencent le choix d’achat d’un client ? Sachant que les consommateurs ont tous des besoins et des désirs différents en ce sens ils ont aussi des habitudes et des comportements de consommations différents. La nature et la portée du comportement a évoluée d’autres disciplines telles que la psychologie et la sociologie dans son propre domaine d’étude. Aujourd’hui le psychomarketing et son étude aide les spécialistes du marketing à formuler des stratégies de marketing appropriées pour les consommateurs et leur environnement, segmenter, sélectionner le marché cible et positionner l’offre de produit ou service.
L’objectif du psychomarketing
Dans un contexte marketing, le psychomarketing vise à susciter et comprendre les émotions et comportements du consommateur. L’intérêt réside dans le fait de comprendre les modes de fonctionnement des consommateurs,d’analyser les émotions et sensations occasionnées par la publicité et les points de vente. Car on ne peut saisir à quel point il est essentiel, pour une entreprise, d’avoir une connaissance parfaite des consommateurs dont elle dépend si on n’intègre pas le fait que ces derniers sont au centre de toutes les actions engagées.
Comprendre un consommateur qui évolue en permanence suppose de faire appel à des disciplines très différentes les unes des autres. Certaines d’entre elles ont pu dominer la réflexion à un certain moment mais, en fin de compte c’est une perspective multidisciplinaire qui semble être l’approche explicative la plus prometteuse. Cette évolution traduit l’importance des facteurs d’apprentissage dans le comportement de consommation,mais aussi le fruit des multiples variables, tant internes qu’environnementales ou culturelles, qui orientent en permanence les processus mobilisés.
L’étude du comportement du consommateur doit avoir une approche largement multidisciplinaire.Elle doit mobiliser la réflexion économique, mais aussi les sciences sociales telles que la psychologie ou la sociologie.
Démarches à suivre en psychomarketing
Un des biais cognitif que l’on a tous c’est par exemple le biais de perception sélective .Il survient lorsque on interprète des informations de manière sélective en fonction de sa propre expérience. Il existe plusieurs biais cognitifs .Les psychomarketeurs doivent également apercevoir les croyances qu’ils peuvent porter sur leurs marchés .Mieux se comprendre permet d’être objectif et clairvoyance pour saisir le client et pour bien le cerner.
En psychomarketing on débute par la matière grise, car que l’on vende à des particuliers ou à des entreprises on s’adresse toujours à des cerveaux et pour pouvoir influencer des décisions les psychomarketeurs connaissent parfaitement les mécanismes d’attention de perception de mémorisation, de décisions et d’action du système cérébral.
La démarche suivante en psychomarketing consiste à dresser un portrait d’un client spécimen. Le client spécimen cristallise les attributs que l’on retrouve le plus souvent sur le plus grand nombre de clients en psychomarketing .On calibre ces messages pour le plus sceptique des clients spécimen car si vous parvenez à persuader les prospects les plus sceptiques les autres seront d’autant plus convaincus.
Spirale de valeur et de persuasion
Elle consiste à apporter progressivement de la valeur au prospect à l’engager jusqu’à obtenir un achat puis à maintenir une relation beaucoup plus forte avec celui-ci pour continuer à le satisfaire .La symbolique du spiral exprime la continuité et la croissance de la démarche .La spirale représente la relation avec le client qui grandit ainsi que le chiffre d’affaire généré par ce même client qui augmente en même temps .
La spirale est composée de plusieurs étapes :
Etapes 1-La pré influence
Elle vise à obtenir le même résultat que lorsque vous passez prés d’une pizzeria et que vous sentiez une délicieuse odeur de pizza,vous avez envie d’y entrer avant même d’avoir une idée ou le moindre contact avec le personnel qui l’a préparé. La pré influence permet de créer de l’appréciation et une bonne réputation avant même que votre client aie le moindre contact avec vous .
Etape 2-L’engagement
Permet de démontrer les bénéfices de vos prestations de manière si efficace que les prospects s’en convainquirent eux même.
Etape 3-La récurrence :
Consiste établir une relation toujours plus forte avec le client pour le combler, augmenter son penchant d’achat et éviter de le perdre .
Le but ultime de la spirale de valeur et de persuasion du psychomarketing est de générer des inconditionnels des prestations, des fans des produits ou services ,des ambassadeurs qui vous recommandent naturellement ,et une fois que le système est mis en place , on peut l’optimiser et l’amplifier pour créer d’avantage de valeur pour plus de clients .
Les outils du psychomarketing
Si le psychomarketing est si efficace c’est qu’il regroupe plusieurs disciplines éprouvées comme les sciences comportementales, les neurosciences cognitives, les techniques d’influence et de persuasion ,le neuromarketing ainsi que le marketing direct ,le copywriting et le marketing digital.
http://numeriquepro.com/2020/09/16/le-neuromarketing-satisfaire-le-cerveau-et-fideliser-le-client/
Le psychomarketing se nourrit aussi d’autres outils comme :
- L’hypnose
- La programmation neurolinguistique PNL
- L’analyse transactionnelle
http://numeriquepro.com/2020/09/04/le-nudge-marketing-coup-de-pouce-pour-influencer-le-comportement/
Toutes ces disciplines représentent les meilleures des techniques d’influence et de persuasion .Elles sont codifiées et adaptées en une méthodologie de psychomarketing qui augmente les résultats commerciaux. Cela démontre que les psychomarketeurs savent beaucoup plus sur eux même, car l’un des percepts du psychomarketing c’est de commencer non pas par le client mais par soi. En effet il faut saisir ses propres biais perceptuels cognitifs pour pouvoir appréhender son marché et ses clients avec clairvoyance.
Conclusion
Le psychomarketing est surpuissant. Choisir de l’appliquer, c’est vous engager à honorer vos clients et à leur donner plus de valeur que la contrepartie pécuniaire que vous recevez.
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