Les Neurosciences sont l’étude du cerveau et du système nerveux. Situé au croisement de la biologie, de la médecine, de la chimie, de la psychologie et de l’informatique. Aujourd’hui les neurosciences se développent de plus en plus ce qui permet à l’homme de mieux comprendre et de mieux analyser le fonctionnement de son cerveau. En effet, une meilleure connaissance du cerveau permet le traitement de maladies pour l’instant incurables,comme l’épilepsie, l’Alzheimer.Cependant, cette nouvelle science trouve bien d’autres domaines d’application,en particulier le marketing.Cette combinaison de la neuroscience et le marketing qui nous a permis de connaitre les préférences du consommateur,ce qui motive son choix et par la suite transmet le message directement à la partie du cerveau qui prend la décision d’achat.
Qu’est ce que le neuromarketing ?
Le Neuromarketing est le fait d’appliquer les techniques et les savoirs issus des neurosciences au comportement du consommateur. Les études comme en neuromédecine reposent largement sur les possibilités d’éclairer les lobes du cerveau qui conduisent à décider et à agir. Ils ont été identifié à partir de nombreuses recherches médicales portant sur l’épilépsie,la maladie parkinson et autres traumatismes du cerveau .
Les études font aussi appel à l’analyse de la sécrétion hormonale et ses impacts au niveau du comportement humain. Quand la dopamine est largement secrétée, elle amène du plaisir et rend le désir d’achat des produits plus favorables. Les études permettent de comprendre comment réagit le cerveau face à différents stimulis. Le cerveau intelligent et le cerveau primaire prennent des décisions que le neuromarketing peut désormais analyser et interpréter.
Les techniques utilisées pour comprendre les réactions du cerveau
De nombreux marketeurs tentent de comprendre les consommateurs pour anticiper leurs besoins .En réalité ce qu’i faut saisir c’est comment fonctionnent leurs cerveaux .Aujourd’hui les réactions du cerveau sont visibles, pour les observer et les comprendre, les neuroscientifiques utilisent différentes technologies : tel que le scanner IRM (imagerie à résonance magnétique), l’électroencéphalogramme et l’étude des mouvements des yeux de la fréquence des voix ou des expressions faciales .
Toutes ces techniques permettent d’observer les processus inconscients qui déterminent les comportements et les décisions.au lieu de demander aux gens ;on interroge leurs cerveaux et on creuse dans leurs subconscient .
Les neurosciences ont démontré qu’en réalité nous fonctionnons avec trois cerveaux différents:
Premier cerveau :
Le cerveau primitif nommé aussi cerveau reptilien. Son rôle est la survie de l’organisme en contrôlant les fonctions les plus vitales comme la respiration,la déglutition,la digestion et les battements du cœur.Le cerveau primitif est stimulé par un répertoire limitatif composé de comportements instinctifs,permettant de satisfaire les besoins essentiels de la vie.Il détermine un certain nombre de comportements réflexes comme l’agressivité ou la fuite.Le cerveau primitif est très réactif et stimulus direct et pourtant on l’utilise pour prendre toutes nos décisions.
Deuxième cerveau :
Le cerveau intermédiaire aussi appelé système limbique.Il gère des fonctions plus complexes lié à la mémoire et aux émotions.il est le siège de la mémoire affective .Pour le cerveau intermédiaire les stimulus sont soit agréables ou désagréables.Il s’occupe de la partie affective liée à la décision.Il est le siège des émotions et le centre cognitif de création des souvenirs .Il permet l’établissement des liens affectifs.
Troisième cerveaux :
Le néocortex,nommé aussi cerveau logique.Il nous permet la faculté de pensées rationnelles et analytiques.Il gère aussi le langage .Nous avons une croyance erronée,on pense que le néocortex est notre cerveau et on prend toutes nos décisions avec.Pourtant les deux cerveaux limbique et primitif, prennent le dessus pour contrôler réellement nos comportements et nos décisions .Nous utilisons le néocortex pour rationaliser nos actions,mais les deux cerveaux qui nous contrôlent réellement sont le cerveau reptilien et le cerveau intermédiaire.
Ces trois cerveaux fonctionnent parfaitement seuls,mais ne sont pas bien connectés et communiquent mal entre eux.Lorsque l’on se sent perdu et que l’on peine à prendre une décision dans une situation donnée, c’est souvent à cause d’un manque d’alignement entre les trois cerveaux.Il arrive qu’on ait envie émotionnellement de faire quelque chose,alors qu’on sait bien que ce n’est pas logique.C’est qu’il y a un conflit entre les différents parties du cerveau.Le cerveau le plus évolué est le néocortex, par contre c’est lui qui traite aussi l’information le plus lentement. Dés qu’une situation à charge émotive intense apparaît,ce sont les deux autres cerveaux le reptilien et l’intermédiaire qui réagissent plus vite.Cela explique que dans des situations de peur ou de colère,on peut avoir des comportements impulsifs qui sont accompagnés d’une suspension partielle et momentanée de capacité d’analyse et de réflexion.
Comment influencer le cerveau reptilien ?
Parlez à l’égo :
Le cerveau reptilien est égocentrique, seul une chose l’intéresse « moi,moi et moi ».La communication doit être centrée exclusivement sur lui ,pour y parvenir vous devez utiliser systématiquement des mots tels que « vous » ou « votre » .N’utilisez pas « nous »ou« on ».Notre cerveau primitif se réveille uniquement si vous vous adressez à lui.Il aime par-dessus tout entendre son prénom « titiller l’égo ».
http://numeriquepro.com/2020/09/04/le-nudge-marketing-coup-de-pouce-pour-influencer-le-comportement/
Utilisez des contrastes :
Parce qu’il était habitué à vivre dans des milieux hostiles, le cerveau reptilien est très sensible à la différence .Forcement dans le milieu naturel ou il était issu, quelque chose qui change très vite et qui contraste avec l’environnement doit être très rapidement interprétée. Le cerveau doit prendre une décision cruciale quasi instantanée :faut- il attaquer ou fuir ?
Soyez tangible :
Le cerveau reptilien n’a aucune faculté de logique ou d’abstraction. Il ne comprend pas les mots ,c’est pour cela qu’on l’appelle cerveau proverbial. Il ne comprend pas une expression telle que : « les propriétés de nos produits sont basés sur la performance ».Il ne comprend pas les notions intellectuelles complexes ;c’est pour cela que vous devez employer des mots simple ,des phrases simples quand vous vous adressez à ce cerveau.
Mettez de l’emphase au milieu et à la fin
Prenez par exemple une liste de 8 mots,les gens se souviennent bien du premier et du dernier,au milieu le cerveau se met en veille.Pour économiser de l’énergie par exemple,mettez des messages clé au début et à la fin.
Employez des stimulis visuels
Le visuel est très important, notre cerveau est conçu pour comprendre les informations visuelles.Les nerfs optiques sont connectés à la fois au cortex visuel,mais ils sont aussi connectés directement au cerveau reptilien.Le nerf optique qui se connecte au cerveau reptilien est quarante fois plus rapide que celui qui connecte l’oreille au cerveau.Nous devons être toujours visuel en utilisant des images.
Utilisez des émotions
Le cerveau primitif réagi fortement aux émotions.
Sommes nous rationnels ?
Pensez vous que vous agissez d’une manière rationnelle et logique dans la plus part des cas ?Les neurosciences ont prouvé le contraire depuis longtemps,85% de nos décisions sont irrationnelles .Car notre prise de décision n’est pas forcement consciente, elle dépend généralement du processus émotionnel .Les émotions sont donc nécessaires pour prendre de bonnes décisions et ce n’est pas le néocortex qui les prend seul sur des bases rationnelles.
Conclusion
Malgré son efficacité le neuromarketing n’est pas sans présenter un danger celui de manipuler le client.Les entreprises ont déjà compris les avantages qu’ils pourraient en tirer.C’est en particulier lier à des formes de communications subliminales,afin de rendre le sujet dépendant.Certains connaissent les techniques du neuromarketing d’autres les ignorent,mais une fois connues par un grand nombre,elles perdent automatiquement de leur pouvoirs ,elles peuvent même se retourner violemment contre ceux qui osent les utiliser.
Un neuromarketing efficace ne peut que courir à sa perte s’il devient manipulatoire.Pour fidéliser le cerveau du client le neuromarketing doit répondre à ses besoins réels.Il doit également l’informer sur les pièges de la vente et de la communication tendus à son intelligence.
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